Меню
Как проводить тренинги правильно

Тренинг — это обучающее мероприятие, на котором отрабатываются конкретные практические навыки либо личностные проблемы. Теории в процессе проведения тренингов почти нет, или участники обучения получают теоретическую часть, собранную в пособие, в качестве раздаточного материала. Если корпоративное обучение, заказывает определенная компания, то обычно до того, как провести тренинг, обсуждаются тема и проблемы, которые руководство хочет решить при помощи этого мероприятия.

Что необходимо для успешного проведения тренинга

Чтобы получить необходимые результаты, сначала должны быть четко определены цели и количественные метрики, которыми можно измерить успешность или неуспешность мероприятия. Эти метрики обсуждаются с представителями заказчика и тренинговой компании, а также с тем, кто непосредственно будет проводить занятия.

Как называется человек, проводящий тренинги? Обычно это бизнес-тренер, иногда в качестве обучающего выступают менеджеры компании.
Требования к профессиональному бизнес-тренеру
Бизнес-тренер до заключения договора должен предоставить заказчику тщательно разработанную программу, сценарий тренинга и систему учета метрик (результатов).
Профессиональный бизнес-тренер должен обладать следующими компетенциями:

  • отличное знание предмета и наличие успешного практического опыта работы в теме, которой он обучает;
  • опыт преподавания и проведения бизнес-тренингов;
  • умение донести свои знания до других людей просто и понятно;
  • харизматичность, обаятельность, стрессоустойчивость, умение решать конфликтные ситуации;
  • педагогическое образование, знание хотя бы основ андрагогики (наука об обучении взрослых людей);
  • наличие раздаточных материалов;
  • предоставление пост тренинговых консультаций.
Корпоративный бизнес-тренер

Если компания планирует проводить обучение своих сотрудников постоянно, то гораздо выгоднее будет иметь в штате своего бизнес-тренера. Как научиться проводить тренинги, можно узнать из огромного количества литературы или найти информацию в интернете. Но гораздо эффективнее обучиться на специальных курсах. Даже если у сотрудника компании не будет педагогического образования, во время обучения на курсах он получит основы методики преподавания и правильного выстраивания траектории получения нужных знаний, умений и навыков.
Для компании даже выгоднее, если ее сотрудник научится тому, как правильно проводить тренинги и составит определенную программу занятий на год, учитывая потребности компании. В этом случае обучение персонала будет более системным и обойдется гораздо дешевле, чем если бы пришлось каждый раз нанимать стороннего бизнес-тренера.

Как провести тренинг грамотно и эффективно
Прежде чем проводить тренинг, необходимо составить план работы, который обязательно должен включать в себя следующие действия:

  1. Определение целей и результатов, которые должны достигнуть участники тренинга.
  2. Разработка программы и согласование с представителями заказчика (даже если тренинг проводит корпоративный бизнес-тренер, заказчиком в любом случае является компания, персонал которой будет обучаться).
  3. Разработка методик, подготовка методического и раздаточного материала.
  4. Согласование расписания занятий с руководством и участниками тренинга.
  5. Составление сценария тренинга и каждого занятия.

Этапы проведения занятия

Обычно тренинг состоит из нескольких тренинговых занятий. Каждое занятие должно обязательно включать в себя следующие этапы:

  • знакомство (если это не первое занятие — проверка д/з);
  • разминка, вхождение в процесс обучения;
  • ознакомление с темой занятия и предполагаемыми результатами обучения;
  • процесс обучения по одной из принятых методик, например, по циклу Колба:
  • осознание собственного опыта в заявленной теме;
  • соотношение собственного опыта с темой занятия — что знает, чего не знает и чему нужно научиться (проблематизация);
  • основной этап — изучение нового материала, новых знаний и умений; важно, чтобы знания подавались посредством выполнения упражнений и практических занятий;
  • подведение итогов, соотношение полученных знаний и умений с тем, что знали и умели в начале занятия, рефлексия — осознание того, что было полезно, и что из изученного слушатели “возьмут” с собой в дальнейшую жизнь и работу.
  • завершение занятия, домашнее задание, если есть необходимость — выдача раздаточного материала.

После проведения занятия тренер обязательно должен проанализировать полученные результаты, свести все в одну таблицу или другой документ. Это нужно для отчета перед заказчиком и внесения корректив в дальнейшую программу обучения.

Как проводить бизнес-тренинги

В зависимости от того, какой результат нужно получить от обучения тренинги могут подразделяться на разные типы. Два основных типа — тренинги для решения психологических проблем в коллективе (например, тренинги по командообразованию) и тренинги для получения и закрепления новых профессиональных навыков (например, тренинги по обучению продажам).

Как проводить тренинги по психологии


Психологические тренинги для сотрудников всегда направлены на то, чтобы улучшить эмоциональную атмосферу в коллективе, решить проблемы с общением как между сотрудниками, так и между различными подразделениями компании.

Желательно, чтобы в одной группе не было прямых начальников и их подчиненных, людей, которые ненавидят или наоборот, обожают друг друга, людей из разных регионов или городов, это может повлиять на работу всей группы.


Также очень важно, чтобы в составе группы было примерно одинаковое количество пессимистов и оптимистов, тех кто может и хочет давать советы, и тех, кто нуждается в таких советах и готовы им следовать. Это важно для эмоционального баланса участников, усиления самоуважения и веры в свои возможности.


Поэтому перед проведением психологического тренинга работнику службы HR, который составляет психологические портреты сотрудников, нужно тщательно распределить сотрудников по группам.


Важно соблюдать все необходимые этапы тренинга, о которых говорилось выше. Во время рефлексии ведущий тренинга должен мягко направлять участников на то, чтобы они рассказывали, как полученные на занятии знания и умения можно применить в своей повседневной рабочей действительности.


Как провести тренинг по продажам


Прежде чем проводить тренинг по продажам, представителям заказчика и бизнес-тренеру обязательно нужно обсудить текущее положение в компании. Каков уровень продаж в общем, в подразделениях, какие проблемы возникают у продавцов с покупателями, какие вопросы задают покупатели чаще всего. Возможно даже стоит провести акцию “Тайный покупатель” для того, чтобы выявить проблемы и сложности на местах. Только после этого можно приступать к разработке обучающей программы.


Для получения хорошего результата при разделении сотрудников на группы желательно, чтобы бизнес-тренеру предоставили психологические портреты участников, составленные HR-менеджером. Здесь также важно прорабатывать состав группы так, чтобы в группе были собраны разные по психологическому типу люди, чтобы сохранять эмоциональный баланс участников в процессе обучения.


На первом занятии бизнес-тренер для себя проводит диагностику проблем в коллективе. Даются упражнения на вовлечение в процесс обучения, это могут быть различные коммуникативные, командные разминки. Важно, чтобы участники осознали свой опыт и “увидели” те проблемы, которые они смогут решить на тренинге.


Следующим шагом идет отработка основных этапов продаж:


  • установление контакта с покупателем;
  • выяснение цели и потребностей;
  • презентация товара (продукта);
  • работа с возражениями;
  • закрытие сделки.

Есть еще некоторые этапы, которые продавцы чаще всего упускают, хотя это является залогом будущих стабильных продаж:


  • предложение сопутствующих товаров, т.е. увеличение среднего чека. Например: к этому компьютеру хорошо подойдет вот такая беспроводная клавиатура, мышь, коврик и тп.;
  • перевод покупателя на более дорогой продукт, выяснив предварительно, что именно хочет получить от приобретения покупатель;
  • и, уже после продажи — предложите оставить покупателю свои контакты, чтобы вы могли прислать ему выгодные предложения и информацию об акциях. Важно помнить, что постоянный покупатель — это тот, кто делает повторные покупки, а значит именно он делает ваш бизнес стабильным и прибыльным.

Важно! Помните, что любой тренинг — это не просто обучение, это яркое событие в жизни каждого участника. Поэтому необходимо продумать программу так, чтобы сотрудники вспоминали о тренинге тепло и с воодушевлением.


После проведения тренинга бизнес-тренер должен подготовить заказчику отчет о тренинге, о результатах и своих рекомендациях о построении продаж.


В идеале будет очень хорошо через определенное время — 1-2 месяца сравнить уровень продаж с этим же календарным периодом за прошлые года. Если уровень продаж вырос — значит обучение прошло успешно.


Помимо правильно подобранного бизнес-тренера и обучающей программы есть еще один важный фактор, который напрямую влияет на результаты проведения тренинга — правильно подобранное помещение.


Как выбрать помещение для проведения тренинга


После того, как определились с тем, кто именно будет проводить тренинг, необходимо правильно подобрать помещение для проведения занятий.


Есть несколько общих критериев от которых зависит подбор помещения:


  • количество участников;
  • количество посадочных мест, причем стульев должно быть больше (на 5-6 шт.) чем участников;
  • подходящая мебель — либо столы со стульями, либо только стулья, столы не должны быть прикручены к полу;
  • длительность обучения;
  • формат обучения (семинар, тренинг, курс);
  • возможность организовать кофе-брейк или обед, в зависимости от длительности;
  • площадь помещения;
  • проветриваемость, наличие окон, кондиционеров, жалюзи или шторы на окнах;
  • чтобы помещение было не проходным;
  • наличие технического оборудования: микрофон, WI-FI, экран, проектор, розетки, удлинители;
  • оборудование для проведения тренинга: флипчарт (лучше, когда их 2), маркеры, бумага и тп;
  • наличие удобств недалеко от помещения, где проходят занятия;
  • удобная парковка;
  • понятное и удобное месторасположение, в которое можно легко приехать и спокойно уехать из него вечером.

Более подробно о том, какие требования предъявляются к помещению для тренингов, вы можете прочитать в статье “Как выбрать помещение для тренинга или семинара” (перелинковка на статью).

Итак, мы рассказали вам о том, как эффективно провести тренинг. Да, мы упомянули только несколько самых важных моментов в проведении этого события, но, тем не менее, самое главное — это результат, который компания-заказчик получит от обучения.

“Центр событий” работает для того, чтобы вы достигали своих целей!